データと現場、そして基本

経営環境が激変している中、中小企業が自社の経営について厳しい判断をする時期を迎えています。


私のクライアントさん方にも、最悪の状況を想定していただき、既に退店・閉店のシミュレーションをしています。


コンコルドの誤謬・・・損失がわかっていて投資(費用・時間・労力)を続けることですが、判断を誤ってしまうと、損失をリカバリーできない状況にも陥る可能性があります。


だからこそ、【データ】です。

自社のデータ(財務データ・販売データ・顧客データ等)を、冷静に分析する必要があります。一つの分野におけるデータで判断できることは少なく、各データの相関関係を見出すことで、事業の市場性や可能性が見えてきます。


カンタンな例ですが、対象顧客がローカル(地元)であり、高齢者の65歳が平均。

店舗は、地元の商業施設であり、取扱商材は、食料品であり低単価だったとします。


高齢者が買い物に来ない状況が続くと予想されます。


販売データと顧客データで購買頻度を把握していて(会員登録制度あり)、これまでの実績として、ダイレクトメール(ハガキ)等の反応率が一定以上・・・。


単純ですが、ダイレクトメール(ハガキ)を出したらどうか?という企画が浮かびます。

内容は? 来店できないのだから、配達どうか? まとめ買いの割引は?

と、具体的になっていきます。


たったこれだけのことですが、【データ】がなければ、出来ないことです。

しかも、ハガキのコスト、反応率、注文率等も予測できます。

ここで、やった方がいいか、やらない方がいいかという判断も出来ます。


そして、【現場】

店頭の声を聞くために、スタッフに企画を伝えてみる。

そのリアクションで、企画のインパクトや顧客の反応がうかがえます。


更に、ダイレクトメール前に【テスト】も行います。

どうやって? 単純なことで、数人の顧客に電話するだけ。


「こんなこと考えてるんですが、どうですかね?」

顧客の反応で、この企画が、更に一工夫されます。


ここまでのことは、【データ】と【現場】を嚙合わせること。


ここから、次にやることが・・・原理原則などの基本を確認すること。


売上 = 客数 × 客単価が、最も単純な売上の公式です。

このようなことに取り組むのは、売上を上げるため。


このように客数が予測できる場合には、客単価が上がらないか?

と、考える必要があります。


この企画の一つに、高単価のものを入れてみる。

それだけで、平均単価を上げることが出来る可能性が出てきます。


ここまで、当たり前のことを書いたわけですが、【データ】がなければ予測も予想も出来ないですし、【現場】を無視していては、企画は動きません。

更に、そこに一工夫できるかどうかで、結果は大きく変わります。


ビジネスは、継続的に収益を上げることが絶対です。

一発逆転もあるのでしょうが、地道に地味に、きちんと考えて取り組むことで、

次の展開が必ず見えてきます。


各社が様々な局面を迎える中、最大限のサポートが出来るよう努力したいと思います。