売上目標と売上予測、売上予算。

経営計画、事業計画を行う上で、よく目にする【売上目標】。

又は、進捗管理を行うために設定される【売上予算】。



目標を決めることも、予算設定して管理することも

大事なことではありますが、その数字をどのように決めて

いるかということの方が、重要です。


今でこそ、闇雲に大きな目標を掲げる経営者は少ないものの

つい15~20年前の中小企業経営者は、大きな目標を

掲げることを良しとして、金融機関もそのことを讃えるという

摩訶不思議な状況がありました。


経済成長が望めない環境、市場縮小が進む状況など

現在の経営者は、一昔前よりも、ずっと優秀だと思います。


しかし・・・旧態依然が、売上目標や予算。


計算根拠として、よくある方法が前年比。


前年比を基準として、プラスマイナス%というもの。


業界成長、市場成長の数字を参考にされていれば、

現実的と言えますが、ほとんどが「感覚」です。


本来であれば、総務省の統計や各業界団体のデータが

参考になればいいのですが、現実的にはそうではなく、

地域的な経済構造によっては、好不況が左右されている

という地方があるのも現実です。


つまり、外的要因での売上目標や予算は、ほぼ当てに

ならないと思います。


極めつけが、「気合い、精神的」な売上目標や予算設定。


今の時代で? と思いますが、今でもあります。



本来であれば、売上予測をするべきです。


1.既存顧客のデータ(継続率、購買履歴など)


2.新規顧客獲得に関するデータ


3.販売データ(ABC分析はじめ、伸長率など)


4.現市場の競合比較


5.新市場の検討


と、内的要因から考えて、外的環境を検討することで

その経緯として、前年比の売上などを参考にして

予測値を算出していきます。


昨年からのコロナ禍の状況で、且つ現状の環境であれば

急激な市場回復が難しいことは、容易に想像できるのですから

そこで、重要なのが、内部データということになるのです。



売上予測をすることで、それを予算にするのか、

売上を上げるための投資を行うことで、

プラスの売上を見込むのかで、予算や目標が変わります。



目標 > 予算 > 予測


という順序で考えると、目標とした場合には

何かに負荷をかけた結果での、期待値ですから、

精神的負荷なのか、労力負荷なのか、経費的負荷なのか

明確にしておかなければ、目標の意味もありません。


予測 → 予算・目標を計画することで、

損益予測、資金収支予測(資金繰り)も、より現実的な

数字を把握すること出来ることから、金融機関への

相談や支援依頼など、早めに対策を講じることが可能です。



今後、オリンピックが終了すると、国内は選挙に向かいます。


そこで、経済問題はじめ論議されますが、期待は出来ませんし

大きな回復を望むことは無謀とも言えます。


そして、そうこうするうちに、年末になり新年を迎えます。


経済、市場、競合、環境、顧客・・・どれかが変化しても

影響があります。


この変化に耐えうるための経営基盤をつくるための

売上予測、予算、目標にしていただきたいと思います。