LTV経営

LIFE TIME VALUE(顧客生涯価値)は、通信販売会社等が、顧客1人当たりの利益を算出する際に使われてきた用語です。


最近では、小売店でも使われるようになりました。

売り切り型では、継続的な収入が見込めないとして、昨今話題のサブスクリプション型もLTVを指標とします。


そうなると、このLTVに関連する数値が必要になります。


解約率、定期購入への転換率は、直接的な数値になりますが、顧客維持が目的になりますので、SNSのエンゲージ率やLINEやメルマガの開封率など、顧客との接点になる部分は、データとして計測しておく必要が出てくることになります。


今後は、5Gによって通信速度も上がりますから、リアルタイムでのアプローチはじめ

様々な企画や施策が進化するものと思います。


ところが、よくよく考えてみると、LTVという考え方は、B2Bでは当たり前です。


取引高に応じて、ランク付けして対応が変わる。(例えば、仕切値が変わる等)


取引先の情報(予定、戦略、決裁方法、担当者等など)、詳細な顧客情報によって

収益を予測します。


今後、B2Cの取引では、ますます顧客情報が重要になります。


単なるリスト(人的情報や連絡先)や購買情報だけではなく、顧客同士のネットワークやSNSの利用状況等など、顧客をどれだけ把握するかによって、提供する情報や提案する内容が変わってくるはずです。


顧客=収益という考え方が、LTVとなるわけですが、将来的には、影響力まで考える必要も出てくるのではないかと感じています。


顧客に影響がある顧客・・・イマドキで言うとインフルエンサーです。


今は、SNSのフォロワーが多い人を指しますが、企業側が知らないうちにSNSグループが出来て、そこでいい評判になれば望ましいのですが、逆だと最悪です。


これまで経営分析や指標は、会計的観点やマネジメント観点から計測され、経営判断に使用されてきましたが、これからは、マーケティング観点からの指標が重要になると思われます。


最近では言われなくなった情報銀行・・・免許証とマイナンバーは、この流れ?

本当のところは、わかりませんが、個人情報は一元管理されていく方向です。


ますます、顧客情報の内容と性質が重視されていきそうです。