売上アップ・WEB集客のビジネスパートナー
売上アップのために、どこを改善して、どうすればいいか？
このことを、中小ビジネス経営者の方と、20年以上やっているわけですが、ベースとなる考え方は、アナログでもWebでも、SNSでも、同じです。
先ず、外的要因から。
商品やサービスのライフサイクルはどうか。稀にですが、その商品では売れませんということもあります。
そして、市場や商圏環境。
その場所にいることで、売上が上がらない場合もあります。だから、ローカルの方にはWebやSNSというわけです。
加えて、競合環境。
大手企業や圧倒的な競合先がある場合には、勝ち目がない場合もあります。その時は、受け入れるしかないです。
最後に、顧客動向。
Webシフトしていないがために、顧客に認知されていない場合や顧客と関係性を築けていない、つまりＳＮＳで遅れている。このような状況では、顧客から支持されるという基盤がないため取り組む必要があります。
そして、内的要因。
誰でも知っている、売上の公式を具体的にしていくという方法。
客数・客単価・購買頻度の３つの項目をチェックします。
客数は、新規顧客と既存顧客という見方もあれば、年齢層や嗜好性で、区分して考える場合もあります。
又は、商品（サービス）購入データや、購買頻度や購買額などいろいろな角度でチェックします。その中から、売上が上がる可能性や「これは、イケるんじゃないか」というポイントを見つけていきます。
客単価は、現在の商品（サービス）群から、プラスアルファして売る場合と新しい商品でテストする場合があります。通販業界等では、アップセル・クロスセル、レコメンド等と言いますが、言うほど簡単ではなく、既存顧客に対して行うことも多いことから顧客離れが起こるというリスクも理解して進めていきます。新規客に対しての客単価アップも、複数パターンでテストすることで上手くいくモデルを探すということになります。
購買頻度は、商品（サービス）属性次第では、難しい場合があります。
だからこそ、購買頻度がが発生する商品やサービスを準備していなければ新たに構築するという場合もあります。
単に、購買頻度が上がらない場合には、あの手この手でテストする他ありません。ただ、よくあるパターンとして、そもそも既存顧客にアプローチしていないという致命的な場合も多々あります。又、いきなり売込みばかりをしても、顧客離れにつながることから、内容を企画して進めていくことが必要です。
つい最近でも、クライアントさんのところで再構築するということがありました。
それは、商品のライフサイクルが衰退期であり、市場も縮小、顧客も高齢化。客数も客単価も、購買頻度も、今以上は期待できないという状況。既存商品から、市場可能性と顧客の若返りを意図して、商品パッケージや陳列を変更することで、テストしていくということとしました。既に、一部の商品は、Web販売で成果が出ていることから、リアル店舗とオンライン販売で、売上を伸ばすための芽が出ています。
売上アップするためには、因数分解は必要です。
記事作成:マーケティングコンサルタント 野元 泰秀
